現(xiàn)狀——難言真正的財富管理

當前，以個人金融資產(chǎn)計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。幾乎所有的市場參與者都認為仍然有很大的增長空間。無論是市場潛力、客戶需求還是政策契機，當下中國的財富管理市場都可以稱之為藍海。

面對這難得的時代紅利，銀行、券商、獨立第三方、基金公司直銷渠道等財富管理機構(gòu)紛紛喊出了“以客戶為中心”、“讓投資者真正賺到錢”、“實現(xiàn)客戶財富保值增值”的美好愿景，宣傳自己與客戶利益站在同一邊的價值主張，期望在財富管理這百萬億級藍海中搶占市場份額、占領(lǐng)客戶心智。

這些愿景和口號的內(nèi)核基本一致。說明在快速發(fā)展、經(jīng)歷市場洗禮后，從業(yè)者們達成了共識——真正的財富管理，應是以客戶為中心的；是基于客戶的需求，運用自己的專業(yè)能力，篩選出適配其需求的“好”產(chǎn)品，引導客戶形成投資理財?shù)恼_預期。在此基礎(chǔ)上引導客戶做好配置，并通過陪伴讓客戶拿得住，獲得“好”產(chǎn)品的應有收益。

看起來，從認知層面，大家都認可財富管理應“以客戶為中心”。但在具體行動上，卻又有意無意地重回“以銷售為中心”的老路。嘴上說著要為投資者利益負責，行動上卻做著做著就走了樣。

“什么產(chǎn)品好賣——就賣什么產(chǎn)品”，仍然是目前大多數(shù)銷售機構(gòu)的業(yè)務(wù)邏輯。所有動作，從選品到投教，都在為賣產(chǎn)品而服務(wù)。選品環(huán)節(jié)，買漲不買跌是人性。好賣的產(chǎn)品，過往收益率往往是好看的。所以，為了讓產(chǎn)品好賣，不少銷售機構(gòu)將產(chǎn)品過往展示收益率的高低，作為篩選產(chǎn)品的重要指標。至于這些高展示收益率有多少水分，是否能夠持續(xù)，風險特征是否符合客戶需求，往往關(guān)注甚少。

售中環(huán)節(jié)，厭惡、回避風險，也是人性。過往剛兌時代，客戶習慣了保本保收益的無風險投資。為了讓產(chǎn)品好賣，不少銷售機構(gòu)就通過營銷話術(shù)，將凈值化產(chǎn)品包裝成穩(wěn)健理財，去迎合客戶不合理的“剛兌”預期。對于產(chǎn)品的投資風險，也往往為了不影響轉(zhuǎn)化而盡量淡化，風險揭示做得遠不如收益提示到位。即便做風險揭示，也盡量讓客戶無感知最好，減少對客戶購買決策的擾動。而這些風險信息，對于客戶更好地了解產(chǎn)品風險收益特征，建立正確的投資預期無疑是必需的。近期引起債券市場拋售潮的公募債基、銀行理財產(chǎn)品擠兌事件，很大程度上就是因為銷售機構(gòu)將這些凈值化產(chǎn)品，包裝成類似“剛兌”產(chǎn)品銷售，導致客戶對產(chǎn)品沒有形成合理預期，遇到短期波動、虧損，就引發(fā)了不理性贖回。

投教和陪伴環(huán)節(jié)，大多時候也是為了銷售產(chǎn)品服務(wù)。比如近期很熱的基金直播分享，往往有很強的帶貨屬性（看看直播間顯著位置掛出的基金代碼就知道了）。不少內(nèi)容的重點并不是放在管理客戶投資預期上，而是持續(xù)誘導客戶購買。售后陪伴也大多流于形式，往往是市場大跌時的“長期持有”，市場大漲時的“再買一筆”。

這些行為導致的結(jié)果，自然就是基金賺錢，基民不賺錢。以張坤所管理的易方達藍籌精選為例：該基金近三年累計回報超過50%，但在某銷售平臺上，持有該基金的虧損投資者占比卻超過90%，大多數(shù)都是市場大漲時追漲入場、被深套的投資者。

不是說好的為客戶的財富保值增值嗎？怎么變成了引導客戶高買低賣，追漲殺跌了？

這是典型的知行不合一。

為什么知行不合一？說到做不到，還是因為認識得不夠深刻。知而不行，不是真知。

理財這件事情，看似每個人都懂。但入門易，精深難。對于財富管理的認知，客戶和從業(yè)者、甚至從業(yè)者之間常常難以對齊。大家以為是一件事，其實不是一件事。每個人都說“認知”到了，但其實只是模模糊糊的“感知”。到了實踐時，假認知就無法轉(zhuǎn)化成真行動。

我們自己本身都是投資者。想象一下，投資者真正需要的財富管理顧問，應該是什么樣的，再來對比看看現(xiàn)在的理財銷售機構(gòu)，真的做到了嗎？推的是適配客戶需求的產(chǎn)品，還是好賣的產(chǎn)品？面對不專業(yè)的客戶，對風險和收益真實、完整披露了嗎？能克制住手續(xù)費收入的誘惑，根據(jù)市場行情，合理引導客戶在低買高賣嗎？

對外口中說的是為投資者賺錢，但在實際中又被短期AUM和收入綁架。那樣的“以客戶為中心”不過是自嗨而已。

因此，現(xiàn)階段，大部分機構(gòu)做的仍然是理財產(chǎn)品銷售，難言財富管理。

財富管理市場的藍?？雌饋砭驮谀恐?，卻成為大部分從業(yè)者難以企及的彼岸，只能囹圄于產(chǎn)品銷售的紅海里拼殺。

未來——四個條件決定財富管理機構(gòu)能否成功

做到知行合一，成為真的財富管理機構(gòu)，至少要具備以下四個方面的認知和能力。更重要的是，必須整個機構(gòu)從上到下都相信且具備：

1、 初心

初心是一切的出發(fā)點，決定了我們“為什么這么做”，是元認知。

財富管理機構(gòu)是不是打從心底認同財富管理就是站到客戶這一邊，提供好的產(chǎn)品，滿足客戶的需求，在客戶資產(chǎn)保值增值的同時，實現(xiàn)自己的商業(yè)價值。

初心不同，選擇商業(yè)模式就會完全不同。財富管理機構(gòu)如果缺少正確的初心，結(jié)果可能就是南轅北轍。

初心不是領(lǐng)導相信就夠了，要組織內(nèi)部從上到下所有人都認同，而且時刻不忘，在做每一個具體決策時都要向著初心的方向。

為客戶的利益負責，說起來容易，做起來非常困難。財富管理行業(yè)有多重的逆人性屬性。眾所周知，客戶要真的賺錢，必須克服人性的弱點。而財富管理機構(gòu)要放棄短期容易見效的順人性銷售打法，也需要克制自己的欲望。站到客戶這一邊，很可能在短期內(nèi)吃力不討好，也未必能讓客戶感知到良苦用心。這對從業(yè)者來說，也是逆人性的。所以，真正能夠在行動上做到站到客戶這一邊的機構(gòu)，少之又少。

事實上，真正的初心從這個機構(gòu)的內(nèi)部考核上也可以看出來。如果考核還是以短期AUM、收入增長為主，在面對KPI和短期利益壓力時，想讓大家都認可更高遠的為客戶利益負責的初心，無疑是癡人說夢。

畢竟，只有少數(shù)人是因為相信所以看見，而更多人是只有看見才會相信。

2、 價值觀

價值觀體現(xiàn)在行為上，決定了在面臨取舍時，我們“會怎么做”。

價值觀是做任何決策的評判標準，必須要支持初心。財富管理本身是逆人性的事情，比如產(chǎn)品好賣的時候往往是市場高點，反而應該引導客戶謹慎買入。

因此，如果要“以客戶為中心”，財富管理機構(gòu)的價值觀必須是利他的。筆者深信，真正優(yōu)秀的商業(yè)組織應該是讓世界變得更好的，是能夠讓客戶因為自己的存在而變得更好，生活得更幸福。

價值觀不同，做出的商業(yè)決策也截然不同。比如財富管理機構(gòu)是否相信風險揭示是應該且必須提供給客戶的服務(wù)？風險揭示必然會打斷交易，影響轉(zhuǎn)化，但卻能幫助客戶充分思考自身與產(chǎn)品的適配度，買入真正合適的產(chǎn)品，并且建立合理的風險預期，在凈值波動時才能堅定持有。認為風險揭示是轉(zhuǎn)化的阻礙，還是長期信任關(guān)系的基石，是兩種完全不同的價值觀。

價值觀還決定了組織采用的考核機制和資源分配。是把有限資源投放到最有利于轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，還是投放到有利于客戶的長期基礎(chǔ)能力建設(shè)上，這些取舍也取決于價值觀。

3、 專業(yè)能力

初心和價值觀搭起了人的身體骨骼，但還需要有專業(yè)能力作為肌肉支撐。專業(yè)能力決定了我們“怎么能做好”。

財富管理機構(gòu)所需要的專業(yè)能力是多方面的。需要有對金融的專業(yè)理解，識別遴選出真正有價值的產(chǎn)品，針對每個客戶不同的投資需求和風險偏好匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

還要有對人性的深刻洞見，找到客戶痛點，洞悉客戶需求，才能提供客戶恰好需要的產(chǎn)品和服務(wù)，引導客戶做逆人性但正確的投資行為。你以為客戶需要的并不一定就是合適客戶的。

能否將產(chǎn)品和客戶兩端精準連接，考驗著財富管理機構(gòu)的專業(yè)能力。

精深的專業(yè)能力是稀缺資源。初心、價值觀可能都對了，但不具備專業(yè)能力，也會適得其反。

有些人以為自己專業(yè)，實際上只是“偽專業(yè)”。比如某些依靠信用下沉將收益做高的“網(wǎng)紅”債基，前期得到很多理財大V的追捧。許多缺少專業(yè)能力的投資者跟風買入，在這次債基大跌潮中深受其害。這些大V的初心可能也是為了讓投資者賺錢，但卻缺少足夠的專業(yè)能力，對產(chǎn)品的風險理解不到位，導致最后事與愿違。

專業(yè)精進無止境。財富管理機構(gòu)任何時刻都不能放棄對專業(yè)能力的追求。

4、 定力

定力決定了我們“能不能堅持做”。

即使初心、價值觀、專業(yè)能力都具備，但如果缺乏了定力，也容易半途而廢。通往藍海的道路注定是難行且孤獨的，會有無數(shù)個被人質(zhì)疑和自我質(zhì)疑的時刻。當現(xiàn)實與理想產(chǎn)生沖突，是否還能堅守初心？當別人AUM漲得比你快，收入比你多的時候；當看不到短期回報，被內(nèi)外部質(zhì)疑時候，是不是會動搖？是不是有定力堅持??？ 定力往往決定了成敗。

上面這些道理，聽起來都不新鮮，也許大多數(shù)從業(yè)者都能娓娓道來。但，能說，和能做，差了十萬八千里。

《道德經(jīng)》里說，“上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之”。意思是，高認知的人聽到真理之后，馬上就去勤奮地實踐；中等認知的人聽到真理之后，半信半疑，想去實踐卻又瞻前顧后；認知淺的人聽到真理后，不會去實踐，反而嘲笑是無用的雞湯、虛空的大道理。

人和人、企業(yè)和企業(yè)之間的差距，往往不在于知不知道這些道理，而在于做不做得到。

難而正確的事，就是說起來容易，但做起來難。

很多投資者對理財?shù)膽B(tài)度也是如此，最好給一個明天就能漲停的“財富密碼”，一夜暴富。而不愿意聽那些堅持資產(chǎn)配置、長期持有的道理，等著資產(chǎn)一點點增值。但往往聽起來簡單、人人都懂的道理，才是真正的“財富密碼”。

大道至簡，重劍無鋒。道理大家都聽過，但能夠踐行并堅持的人鳳毛麟角。

知行合一，本身也是難而正確的事。

在商業(yè)世界，想要在競爭中更勝一籌，是非常艱難的，到處都是誘惑和壓力。

既要初心、價值觀正確，還要專業(yè)能力精深，更要上下左右同心同欲，堅定去做。特別在分工越來越細的組織里，如果不是每個崗位同心同欲，就會因內(nèi)部消耗而不能形成合力，甚至想的和做的最終南轅北轍。

但難走的路，從不擁擠。要游到那片誘人的藍海，就必須知行合一，努力踐行。雖然過程會很艱難坎坷，甚至痛苦不堪，但只問耕耘，不問收獲，堅持到最后的，必然成為王者。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

作者是：金融資深人士 楊峻