2025年下半年，多家光伏和家電巨頭開始開展陽臺光伏業(yè)務(wù)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報不完全統(tǒng)計，7月以來，創(chuàng)維光伏、正泰安能、天合富家等頭部戶用光伏開發(fā)企業(yè)相繼推出陽臺光伏產(chǎn)品，此外還有固德威、禾邁股份、昱能科技等逆變器廠商也推出了陽臺光伏產(chǎn)品。

陽臺光伏是一種能放在陽臺上的光伏，通常由光伏組件、微型逆變器、光伏支架、防逆流電表等組成，有的還包括儲能系統(tǒng)。在接入家庭電網(wǎng)后，可以通過光伏發(fā)電為家庭日常生活供電。目前，一套陽臺光伏系統(tǒng)售價大約在千元。部分企業(yè)宣稱三年可回本。“136號文出臺后，各地機(jī)制電價落地，新能源電價和收益大幅度減少，因市場的波動變化，當(dāng)前階段需轉(zhuǎn)型開啟新模式開發(fā)，2025年將成為中國陽臺光伏市場啟動元年?！痹谔旌细患业囊粓鲫柵_光伏招商會上，主辦方稱。

136號文是指今年初國家發(fā)展改革委、國家能源局發(fā)布的《關(guān)于深化新能源上網(wǎng)電價市場化改革促進(jìn)新能源高質(zhì)量發(fā)展的通知》。該文件要求，今年5月31日之后建成的新能源項(xiàng)目發(fā)電量原則上全部入市，價格由市場形成，同時文件也規(guī)定了機(jī)制電價制度作為保障。

即使有機(jī)制電價制度作為保障，光伏項(xiàng)目在一些省份仍難以確保收益。比如在10月16日剛剛發(fā)布的甘肅省新能源機(jī)制電價競價結(jié)果中，風(fēng)電、光伏項(xiàng)目均以競價下限0.1954元/千瓦時出清。

原有的光伏發(fā)電上網(wǎng)賺電費(fèi)的模式在新政下難以為繼，戶用光伏開發(fā)商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)陽臺光伏。圍繞中國電力需求市場的特點(diǎn)，企業(yè)瞄準(zhǔn)了中小商戶，并推出“分期付款”等一系列商業(yè)模式，還有一些企業(yè)盯上了原有的家電經(jīng)銷體系。

天合富家預(yù)計，2024年國內(nèi)陽臺光伏裝機(jī)量約1000套，2025年將上升至10000套，2026年上升至10萬套，從小眾消費(fèi)變?yōu)榇蟊娤M(fèi)。

以中小商戶為主

陽臺光伏并不是一個新鮮事物，其在歐洲尤其是德國是“爆款產(chǎn)品”。

根據(jù)德國聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局?jǐn)?shù)據(jù)，截至今年6月底，德國陽臺光伏系統(tǒng)注冊量已突破100萬套，2023年這一數(shù)據(jù)僅為27.5萬套。

正浩創(chuàng)新中國區(qū)銷售總監(jiān)李洪濤向記者表示，歐洲陽臺光伏市場在近兩年快速普及，主要受能源價格高企刺激，同時各國政府也放寬了安裝政策以及提供了一定的補(bǔ)貼支持。

他向記者介紹，2022年歐洲能源危機(jī)以來，歐洲居民電價普遍上漲50%—150%。德國、奧地利、意大利等國家居民電價甚至達(dá)到0.3歐元/千瓦時—0.5歐元/千瓦時（約合人民幣2.4元/千瓦時—4元/千瓦時）。陽臺光伏系統(tǒng)初始投資額較小，回本周期短，成為抵御高電價的首 選。

他也向記者表示，近年來歐洲各國出臺了一系列政策鼓勵陽臺光伏普及，比如德國規(guī)定800W以下系統(tǒng)可以免審批，奧地利和荷蘭支持插座式并網(wǎng)，并提供100歐元—500歐元的政府補(bǔ)貼。

這些陽臺光伏消費(fèi)者以30—55歲的，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中產(chǎn)階層人群為主，用途上側(cè)重家庭用電。

李洪濤認(rèn)為，在國內(nèi)推廣陽臺光伏，相比歐洲有一定的劣勢。

他向記者表示，首先國內(nèi)居民電價約為歐洲的四分之一到五分之一，省電費(fèi)需求不高；其次是國內(nèi)高層住宅陽臺多為封閉結(jié)構(gòu)，陽臺光伏仍需一定空間；再次是多數(shù)小區(qū)物業(yè)不允許改動陽臺外觀，陽臺光伏產(chǎn)品也缺乏明晰的備案與安全標(biāo)準(zhǔn)；最后是消費(fèi)者認(rèn)知不足，沒有消費(fèi)者意識到“可以裝光伏”。

天合富家向記者表示，隨著國內(nèi)居民電量消費(fèi)的增長以及峰谷電價高峰時段電價飆升，陽臺光伏的需求空間正在打開。

10月15日，浙江省發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于優(yōu)化分時電價政策有關(guān)事項(xiàng)的通知（征求意見稿）》，其中規(guī)定尖峰、高峰、平段、深谷電價浮動結(jié)果比例分別為205%、185%、100%、40%和20%，此前一般工商業(yè)電價夏冬季浮動比例分別為165%、150%、100%、48%和20%，春秋季則無尖峰電價。

按照國網(wǎng)浙江省電力有限公司披露的9月份代理購電價格0.5681元/千瓦時（220伏及以上），尖峰電價相比之前提高了約0.2272元/千瓦時。

“小本買賣利潤難以抵消商業(yè)電價的侵蝕，其薄弱的成本承載能力與商業(yè)電價剛性上漲之間的矛盾日益尖銳。”天合富家表示。

因此，國內(nèi)的陽臺光伏瞄準(zhǔn)的客戶更多是沿街商鋪、飯店、倉庫/工廠等小型工商業(yè)用戶，而不是像歐洲一樣瞄準(zhǔn)居民用戶。

小麥光伏一位銷售人士向記者表示，目前國內(nèi)陽臺光伏終端主要是一些用電量大、電價高的商戶、小型加工作坊和用電量高到使用上層階梯電價的住宅，以及一部分是不能使用電網(wǎng)的臨時場所，比如野外的臨時建筑工地。

天合富家預(yù)計，僅以臨街店鋪場景計算，國內(nèi)適合安裝光伏的臨街店鋪約有110萬家。

“分期付款、便捷安裝”

根據(jù)記者向陽臺光伏銷售人員了解，目前國內(nèi)一套陽臺光伏系統(tǒng)售價大約在數(shù)千元。

一位小麥光伏銷售人士向記者介紹，假設(shè)一臺陽臺光伏一天生產(chǎn)3千瓦時電力，電費(fèi)為1元/千瓦時，一套設(shè)備3500元—4000元，預(yù)計三年可回本。

以天合富家零售價3499元的625W銀邊系列一拖二為例，這樣一款產(chǎn)品包括：2個625瓦光伏組件、1個800瓦微型逆變器、2個預(yù)鍍鋅鋁鎂陽臺光伏支架包、1個防逆流電表、1個包料。

前述小麥光伏銷售人士進(jìn)一步介紹，小麥光伏目前和支付寶合作，推出了陽臺光伏租賃服務(wù)和分期服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)一年12期分期付款。

李洪濤向記者表示，分期付款也是歐洲市場的常態(tài)，比如正浩已經(jīng)與多家線上平臺及金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，提供分期付款與綠色消費(fèi)信貸，用戶可根據(jù)預(yù)算與用電需求分別購買產(chǎn)品模組進(jìn)行升級。在國內(nèi)市場，正浩也積極對接電商與線下零售渠道，實(shí)現(xiàn)更靈活的支付方式。

雖然不需要像屋頂光伏一樣需要施工隊(duì)進(jìn)行專門安裝和并網(wǎng)，但廠商仍需要將光伏支架和組件放到合適位置，如何優(yōu)化設(shè)計使陽臺光伏適配更多場景也是需要解決的問題。“以德國為例，不同住宅的陽臺和露臺的尺寸數(shù)據(jù)差異很大，有的家庭甚至沒有陽臺，我們的產(chǎn)品既要能掛陽臺，也要能滿足墻面固定，還要支持地面放置等多種安裝環(huán)境?！崩詈闈硎?。

李洪濤向記者介紹，針對高層住宅普遍較短的2米—3.5米陽臺，其產(chǎn)品采用250瓦緊湊型板設(shè)計，最小可適配2.5米帶拐角陽臺。為減少安裝難度，正浩還特意把儲能電池設(shè)計成了用粘膠工藝固定的方式，省去了儲能用支架。

創(chuàng)維光伏則推出了用掛鉤掛在欄桿上的陽臺光伏，直接貼在墻上的陽臺光伏等產(chǎn)品，不需要陽臺也可安裝。

盯上家電經(jīng)銷體系

根據(jù)記者了解，目前部分企業(yè)的陽臺光伏產(chǎn)品仍處于招募代理商和經(jīng)銷商階段。

在前述天合富家的招商會上，主辦方詳細(xì)介紹了其設(shè)想的渠道模式。按照主辦方的設(shè)想，品牌工廠依然延續(xù)戶用光伏運(yùn)行體制，即先款后貨，以銷定產(chǎn)，借助原有戶用光伏倉庫進(jìn)行存儲，由代理商自提產(chǎn)品。

下一級設(shè)置本地獨(dú) 家代理商，需要具備拓展分銷商網(wǎng)絡(luò)能力、獨(dú)立安裝運(yùn)維能力等；再下一級是分銷商，要求有實(shí)體門店、能終端陳列并進(jìn)行零售。

主辦方也明確列出了對分銷商的偏好，最喜歡的是家電類經(jīng)銷商。主辦方方面認(rèn)為，家電類經(jīng)銷商作為長期深耕一線市場的傳統(tǒng)渠道，擁有當(dāng)?shù)卮罅靠蛻糍Y源，當(dāng)前家電市場同質(zhì)化嚴(yán)重，多數(shù)商家銷售困難、獲利較低，急需新增陽臺光伏這樣的差異化新產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)觀察報了解到，若想成為頭部企業(yè)的陽臺光伏一級代理商，大致需交納1萬—2萬元加盟費(fèi)和數(shù)萬元貨款。

擁有家電類經(jīng)銷商體系的家電公司也正在入局陽臺光伏賽道。比如美的旗下的光伏公司合康新能推出了“美陽陽”、創(chuàng)維光伏推出了“能量站”、海爾推出了“零碳e站”等產(chǎn)品。

據(jù)創(chuàng)維光伏介紹，其已經(jīng)在全國建設(shè)了100家旗艦店、2800家體驗(yàn)中心、35000個專柜，還開設(shè)了京東/天貓官方旗艦店，甚至招募了專業(yè)直播團(tuán)隊(duì)每日直播。未來創(chuàng)維光伏還準(zhǔn)備開設(shè)數(shù)萬家縣域體驗(yàn)店，認(rèn)證上萬家鎮(zhèn)級服務(wù)商。

李洪濤向記者表示，這些家電類經(jīng)銷商熟悉家庭布線、設(shè)備安裝、電力負(fù)載分配等場景，擁有大量高凈值家庭或新裝修客戶資源，此外還能利用家電類經(jīng)銷商已有的標(biāo)準(zhǔn)化安裝團(tuán)隊(duì)與服務(wù)體系進(jìn)行產(chǎn)品售后?！皬奈蓓敼夥疥柵_光伏，天合富家要從原有搶占容量開發(fā)投資電站轉(zhuǎn)型為開發(fā)消納，從原有的EPC（包工頭）逐步轉(zhuǎn)向渠道營銷（賣貨）?！碧旌细患冶硎尽?/p>