本報記者 郝亞娟 張榮旺 上海 北京報道

隨著中國國民財富迅速增長，高凈值客群擴容，中資銀行紛紛加大了私人銀行業(yè)務的布局力度，并將此作為財富管理的重要引擎，外資銀行亦加入其中。

近日，華僑永亨銀行（中國）有限公司（以下簡稱“華僑永亨銀行（中國）”）宣布在中國推出私人銀行業(yè)務。外資行布局私人銀行業(yè)務是否會復制國外經(jīng)驗？如何理解中國高凈值人群的需求？在獲客和資產管理方面有哪些解決之道？《中國經(jīng)營報》記者專訪了華僑永亨銀行（中國）董事總經(jīng)理及私人銀行部主管陳子勁。

陳子勁指出，境內境外的財富管理市場發(fā)展階段不同，市場的服務模式也需要相應調整，該行作為外資行，將在“本土化”經(jīng)營模式的基礎上推進全球財富規(guī)劃理念的落地，同時充分利用整個集團的平臺和投研實力，實現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢。

挖掘高凈值人群多元化配置需求

《中國經(jīng)營報》：中國高凈值人群的特點是什么？這對私人銀行提出哪些要求？

陳子勁：以互聯(lián)網(wǎng)、新能源等為代表的新經(jīng)濟力量近年來迅速增長，新冠肺炎疫情的出現(xiàn)更是加劇了這一趨勢，大量的科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管、專業(yè)人士紛紛躋身高凈值人群之中。

新經(jīng)濟的發(fā)展帶來了巨大的財富效應，高凈值人群的組成也相應發(fā)生了變化。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會2021年發(fā)布的《私人銀行行業(yè)發(fā)展報告》，我們發(fā)現(xiàn)57%的私人銀行客戶為實業(yè)企業(yè)家，明顯低于2020年的73%；以企業(yè)高管、專業(yè)人士為代表的人群占比為19%，相比2020年的8%大幅增長。2020年初至今的疫情導致“黑天鵝”事件頻繁發(fā)生，進一步增強了高凈值人群對于多元化配置資產的意識和需求，越來越多的客戶開始應用增額壽險、大額保單、家族信托等較新的工具進行財富管理和財產傳承。

這樣的財富需求變化要求私人銀行更加開放和包容，同時勇于創(chuàng)新，突破過往思維和傳統(tǒng)銀行業(yè)的產品組合與團隊架構，以最新高凈值人群的需求為導向進行資源配置，以“滿足客戶及其家族和企業(yè)的需求并為其創(chuàng)造價值”為導向，打造更創(chuàng)新的產品和更高效的服務模式。

《中國經(jīng)營報》：近年來，中資銀行與外資銀行一齊瞄準私人銀行大蛋糕。你認為，外資銀行有哪些機會？

陳子勁：國內目前的私人銀行主要以高端個人理財為主，而國外的私人銀行更多地是提供一站式的金融管家服務，將客戶的個人財務需求和其企業(yè)的需求相結合。

自國家提出“碳達峰、碳中和”的目標后，發(fā)展綠色金融已經(jīng)成為社會共識。華僑銀行秉承可持續(xù)發(fā)展理念，將環(huán)境、社會和公司治理（ESG）融入銀行的發(fā)展目標，在綠色金融領域持續(xù)大力發(fā)展，構建綠色未來。ESG同樣也是華僑永亨銀行（中國）私人銀行業(yè)務的戰(zhàn)略關鍵點之一，我們持續(xù)加大在ESG理念方面的投入，豐富并且推廣以ESG為主題的產品，在更好回報客戶的同時也積極履行社會責任。

除了挖掘ESG領域存在的業(yè)務機會以外，外資銀行背靠海外的金融大型集團，在海外投資、融資、甚至部分私行客戶海外移民、子女海外留學方面都存在獨特的優(yōu)勢，外資銀行應該抓住這些機會，充分利用整個集團的平臺和投研實力，才能更好地實現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢。

《中國經(jīng)營報》：貴行擬推出私人銀行，是否會復制國外的模式？

陳子勁：我行在中國推出私人銀行業(yè)務，旨在為高凈值客戶提供全面的財富管理服務，滿足客戶多元化的金融需求，達成其財富管理目標。

在服務網(wǎng)絡方面，華僑永亨銀行（中國）私人銀行業(yè)務總部位于上海，率先在上海和深圳設立兩大私行中心，充分利用北京、上海、成都、深圳、廣州、佛山和珠海等地區(qū)的現(xiàn)有服務網(wǎng)點，為客戶提供定制化的私行專屬服務。華僑永亨銀行（中國）的私人銀行業(yè)務將逐漸實現(xiàn)以長三角、大灣區(qū)、環(huán)渤海以及中西部地區(qū)重點城市為核心，輻射全國的服務網(wǎng)絡，為高凈值客戶提供完善的服務。

在產品方面，我們有三個主要的亮點：一是充分利用集團內聯(lián)動的優(yōu)勢和機遇，與寧波銀行的理財子公司——寧銀理財有限責任公司展開合作，代銷其發(fā)行管理的理財產品，充分填補了中國內地外資行在發(fā)行穩(wěn)健型理財產品方面的空缺。二是充分發(fā)揮外資私人銀行全球化資產配置的能力與優(yōu)勢，與全球市場中最優(yōu)秀的資產管理機構合作，為有相關需求的客戶提供強有力的投資工具，為他們打開一扇靈活開放且合法合規(guī)的投資窗口。三是隨著中國內地財富市場的不斷發(fā)展，客戶的財富管理需求也不僅局限于金融產品的投資。對此，我們與市場上頭部的信托公司、保險公司進行深度合作，為客戶實現(xiàn)從資產配置到財富傳承、稅務規(guī)劃等各類金融以及非金融需求。

在服務模式方面，我們并非簡單地復制國外銀行的模式。境內境外的財富管理市場發(fā)展階段不同，市場的服務模式也需要相應調整，完全照搬一些國外銀行的打法可能會遭遇“水土不服”的尷尬境地。因此，我們會充分順應境內財富管理市場的服務模式，深度理解內地高凈值客戶群體的需求，在秉承“本土化”的經(jīng)營模式的基礎上實現(xiàn)“引進來”，為中國市場引入亞洲價值和環(huán)球視野的產品，推進全球財富規(guī)劃理念的落地。

充分發(fā)揮全球配置優(yōu)勢

《中國經(jīng)營報》：中國境內富裕家庭的主要資產類別絕大多數(shù)是人民幣資產，對外資行而言，在拓客和人民幣資產管理方面如何破局？

陳子勁：首先在客戶服務方面，外資銀行網(wǎng)點較少，在內地金融市場中不具備渠道資源優(yōu)勢，但是外資銀行可以依靠其國際化的優(yōu)勢特點，做中資銀行的“完美補充”。外資銀行在財富管理與資產配置專業(yè)性方面始終保留其“全球型銀行”的高標準、風格與特色。例如我們華僑永亨銀行（中國）私人銀行的投研觀點很多來自集團核心智囊團隊的全球視野，多年來始終保持“謹慎、負責、穩(wěn)健”的特點。

其次，在產品服務方面，我們始終從專業(yè)的角度出發(fā)，恪盡職守地為客戶控制風險，提供各類金融解決方案，為客戶的資產實現(xiàn)穩(wěn)健保值與增值。在人民幣資產管理方面，盡管目前未能實現(xiàn)“全市場渠道開放”，但我們會“優(yōu)中選優(yōu)”，與那些具有優(yōu)異且可追溯過往業(yè)績、具備特色投資風格和獨特投資管理能力的資產管理機構進行合作，引入優(yōu)質產品上架，打造財富管理產品的“精品店”。

最后，在人民幣國際化的大趨勢下，富裕家庭全球化布局投資、資產配置的需求量也會日漸提升。依托境內外完善的產品服務體系，我們有信心能夠充分發(fā)揮我們的集團華僑銀行以及旗下其他公司，如亞洲最具影響力私人銀行之一“新加坡銀行”等的品牌優(yōu)勢，在面向全球各類資產標的廣泛布局的同時，兼具“投資”與“事務管理（投資以外的相關事務性管理服務）”的服務理念，滿足客戶多元化的財富管理需求。

《中國經(jīng)營報》：產品同質化是私人銀行業(yè)務普遍面臨的問題。 2022年資管新規(guī)正式實施，在此背景下，私人銀行在產品方面有哪些調整？

陳子勁：在資管新規(guī)出臺之前的十年里，中資銀行和外資銀行在財富產品的供應方面具有一定的差別，體現(xiàn)在產品類型的不同，產品所投資的底層資產的不同等方面。中資銀行以前是在剛性兌付的背景下，理財產品大多有銀行兜底；而外資行則是自始至終聚焦利息化的產品，包括結構性產品、海外公募基金等。

如今資管新規(guī)正式實施，在凈值化的趨勢下，剛性兌付被正式打破，市場上的資管產品不再具備本金與收益保證的功能。在這種變革拐點下，國內的財富管理行業(yè)積極尋求轉型，這也意味著中資銀行的產品性質會逐漸向外資銀行靠攏，而外資銀行由于其經(jīng)營多年資產配置的基礎，具備豐富的資產配置經(jīng)驗，再加上其得天獨厚的“全球銀行”優(yōu)勢以及廣闊的環(huán)球投資視野，我相信資管新規(guī)的正式實施將會給市場中韜光養(yǎng)晦、秣馬厲兵多年的外資私人銀行等金融機構一個突破的歷史性機會。