財聯社5月21日訊（記者高艷云）5月19日，由財聯社與華夏基金共同舉辦的“新時代 新業(yè)態(tài)——構建財富管理新發(fā)展格局”論壇在寧波舉辦，圓桌對話開啟財富管理的“頭腦風暴”，《如何構建并完善財富管理業(yè)務體系》的圓桌論壇當日下午進行。

本次圓桌論壇由長江證券戰(zhàn)略管理部、辦公室總經理李庚主持，嘉賓包括招商證券財富管理部總經理繆新瓊、廣發(fā)證券財富管理部-金融產品研究引進部副總經理鄭峰、銀河證券數字金融中心副總經理宋海洋、中信建投證券經管委金融產品及創(chuàng)新業(yè)務部負責人劉子慧、國金證券財富委執(zhí)行委員王英濤。

在繆新瓊看來，為高凈值客戶提供“專業(yè)陪伴+平臺賦能”的投顧服務、構造豐富的精選產品貨架和打造切合客戶生活場景化需求的金融科技工具，是深化財富管理業(yè)務發(fā)展的必由之路。擁有多元金融協同服務能力和服務質量過硬的投顧隊伍，能夠提供專業(yè)性、定制化的金融服務方案的財富管理機構將成為高凈值客戶的首選。

宋海洋分享了“能不能讓數字產生業(yè)務價值？”的三條路徑經驗，一是“智能盤活”，即盤活不活躍的客戶；二是線上營銷產品，以數字畫像等數字化手段場景化營銷，智能觸達；三是將服務于機構客戶的特色交易標準化、產品化。此外，今年銀河證券將積極發(fā)力提升數字化轉型中的數字化運營能力。

鄭峰談到，廣發(fā)證券一直堅持研究驅動金融產品體系建設，首先是布局搭建全光譜產品體系；其次是低貝塔另類產品線的搭建，即創(chuàng)設更多結構化另類產品，降低居民財富與傳統(tǒng)股債的相關性；第三是金融產品的跨區(qū)域配置。

劉子慧表示，關于金融產品的研究，部門相關團隊采用定量和定性相結合的方法，按照不同基金類別，分別用不同方法予以研究評價。如對權益類基金的研究，著重對基金的業(yè)績持續(xù)性、長期回報、風險調整收益等六大維度定量因子進行分析，并結合基金公司綜合實力、股東穩(wěn)定度、團隊激勵機制、產品設計及產品結構、機構認可度等八大標簽的定性因素進行交叉驗證，力求基金研究的準確性、客觀性。

討論一：提供專業(yè)、多元服務是發(fā)力高凈值客戶的破局之法

發(fā)力高凈值客戶被看作是財富管理未來第二增長曲線，招商證券與中信建投的兩位業(yè)務負責人，分別分享了各自券商在高凈值客戶挖掘、運營上的關鍵所在，以及服務高凈值客戶的難點及破局之法。

繆新瓊稱，對于財富管理機構來說，以客戶為中心挖掘其細分深度需求，并通過自身戰(zhàn)略與架構調整升級內外部協同能力，為高凈值客戶提供“專業(yè)陪伴+平臺賦能”的投顧服務、構造豐富的精選產品貨架和打造切合客戶生活場景化需求的金融科技工具，是深化財富管理業(yè)務的趨勢。招商證券在2022年末進行了財富管理業(yè)務板塊的組織變革，正是為了更好地應對這一趨勢的戰(zhàn)略轉型布局。

招商證券財富管理部總經理繆新瓊

繆新瓊指出，高凈值客戶需求呈現個性化、多元化的特點，對財富管理機構提出了更高的要求。擁有專業(yè)度高、服務質量過硬的財富顧問隊伍、具備多元金融協同服務能力，能夠針對客戶需求及時提供專業(yè)、定制化的金融服務方案，將是高凈值客戶選擇財富管理機構的首要考慮因素。

“招商證券一直以來非常重視不同類型客戶的需求響應和匹配。對于高凈值客戶，除在上述兩點持續(xù)發(fā)力之外，針對企業(yè)客戶以及企業(yè)高管、股東、員工等，公司在投行、資管、研究、期貨、衍生品等多業(yè)務板塊形成聯動機制，及時、專業(yè)響應客戶在企業(yè)上市、投融資、資本運作、股份管理、境內外業(yè)務、財富管理、發(fā)展規(guī)劃、股權激勵（ESOP）等綜合需求，形成多元化、多維度的一站式服務；針對高凈值客戶，公司還打造了‘智遠私行’高端服務品牌，通過家族信托服務與私享定制服務，滿足客戶財富的保值、增值、傳承需求?！笨娦颅偨榻B道。

劉子慧以其曾多年從事一線銷售者的角度發(fā)表了看法，她認為，首先，以中信建投擅長的投行業(yè)務與其他業(yè)務形成協同，共同服務高凈值客戶；其次，以專業(yè)服務打動客戶，用長期陪伴服務客戶，進而可獲取更多的高凈值客戶。

中信建投證券經管委金融產品及創(chuàng)新業(yè)務部負責人劉子慧

討論二：數字化轉型大趨勢下，讓數字產生業(yè)務價值

券商財富管理數字化轉型是大勢所趨，公司在數字化推動中的成績與掣肘，被多位業(yè)內實干精英點破。

宋海洋提到，銀河證券于2015年成立互聯網金融部，彼時主要是圍繞APP的研發(fā)與客戶引流，經過持續(xù)地探索，至2019年，形成了“將金融科技與業(yè)務發(fā)展深度融合，讓數字持續(xù)產生業(yè)務價值”這一整體理念。以此理念為基礎，公司摸索出三條路徑，一是“智能盤活”，通過數字畫像發(fā)現“不活躍”的痛點，加以精準的數字化運營，使不活躍的客戶動起來；二是線上營銷產品，建立了以客戶為中心的場景化營銷體系，以客戶畫像為基礎通過場景化精準觸達客戶的實際需求，進而幫助客戶完成投資決策；三是將服務于機構客戶的特色交易進行標準化、場景化沉淀，提供給零售客戶使用，提高客戶粘性、增厚客戶收益。

宋海洋稱，今年銀河證券將積極發(fā)力，通過進一步加大數字化運營的力度，進而提升財富管理業(yè)務的運營能力。

銀河證券數字金融中心副總經理宋海洋

王英濤指出，員工、客戶、服務是三角關系，以“科技+數字化”作為平臺支撐，對客戶分層分類，做細客戶畫像標簽，同樣對員工也做相應的匹配，真正按照標簽深挖做匹配。

王英濤稱，上述做法成為一種新的業(yè)務思路，即通過數字化尋找合適場景，將員工、客戶、服務做有效連接，最終實現整體的場景連接。

討論三：搭建豐富產品體系是財富管理必答題

產品是財富管理的核心要素之一，多家券商在產品線搭建與產品研究上經驗豐富。

鄭峰提到，金融產品是財富管理服務的重要載體，廣發(fā)證券一直堅持研究驅動金融產品體系建設，首先希望搭建全光譜產品體系，打破“券商是炒股的”這一固有印象，進而讓居民知道，券商是可以為不同風險偏好的投資者提供各類財富管理解決方案的綜合財富管理機構，產品搭建是從低風險現金管理，到高風險權益、衍生品及復雜金融產品，公司一直做相關布局完善。

廣發(fā)證券財富管理部-金融產品研究引進部副總經理鄭峰

其次是低貝塔另類產品線的搭建，即創(chuàng)設更多結構化另類產品，降低居民財富與傳統(tǒng)股債的相關性。

第三是金融產品搭建要跨區(qū)域布局，逆全球化背景下，主要經濟體周期錯位，跨區(qū)域配置重要性凸顯。

劉子慧回應主持人的提問時稱，代銷金融產品是衡量財富管理轉型的一個重要指標，中信建投一直將打造“選好產品，到中信建投”的行業(yè)品牌作為奮斗目標。

關于金融產品線的搭建，劉子慧指出，首先，在產品線設計上，從客戶長期投資體驗的角度出發(fā)，針對不同收益目標、風險偏好、資金體量、持有期限的投資者，構建豐富全面的產品條線，分公募、私募、固收、高端定制等具體產品設計類型提升服務效率和水平。

比如，在公募產品線上，中信建投持續(xù)推進平臺化建設，致力于打造品類最全的“公募貨架”，截至2022年末，公司代銷公募基金數量超過7700只，代銷基金公司家數135家，公募代銷基金數量和基金公司合作家數連續(xù)多年保持銀證行業(yè)第一，為投資者提供全面而豐富的投資品種。

在私募產品線上，中信建投通過多個步驟嚴選合作管理人，實行分類、分級引入，致力于打造中信建投“頂級私募圈”策略，為不同偏好的高凈值客戶提供個性化配置服務。

在高端固收產品線上，中信建投著力打造“固益聯”、“穩(wěn)富”等公司自有固收產品品牌，充分發(fā)揮公司內部各部門及子公司在固定收益投資領域的專業(yè)性，為投資者提供穩(wěn)健、安心的投資體驗。

在高端定制方面，中信建投針對投資者面臨的資產“難挑選”“難跟蹤”“難配置”“難調整”等四大核心問題，推出了中信建投“財富50”金融產品池，堅守客戶利益為重，充分理解并尊重每一位客戶的個性化需求，為高凈值投資者提供專屬化、定制化的服務。

產品研究方面，劉子慧介紹稱，公司采用定性研究與定量研究相結合的方法，按照不同基金類別，分別用不同方法予以研究評價。

“就以權益類基金舉例，我們著重對基金的業(yè)績持續(xù)性、長期回報、風險調整收益等六大維度定量因子進行分析，并結合基金公司綜合實力、股東穩(wěn)定度、團隊激勵機制、產品設計及產品結構、機構認可度等八大標簽的定性因素進行交叉驗證，力求基金研究的準確性、客觀性?！眲⒆踊廴缡钦f。

劉子慧透露，研究服務上，公司會及時結合一線員工和客戶的需求，充分發(fā)揮新工具多媒體的優(yōu)勢，提高研究賦能的效果。此外，公司也有針對內部員工賦能的“周周啟發(fā)會”“時時思享錄”，以及面向所有投資者的公眾號、視頻號等，對研究內容做沉淀積累，形成體系化的研究分享等。

討論四：投顧隊伍是財富管理核心力量，如何更好打造

投顧是財富管理的核心隊伍，如何更好打造投顧隊伍，構建更好的中堅力量？

繆新瓊稱，投資顧問在公司對應的崗位是財富顧問，財富顧問是公司財富管理轉型的核心力量，是公司幫助客戶實現資產保值增值的重要抓手。公司歷來非常重視這支隊伍的建設，公司強調對財富顧問的一體化管理和強賦能。公司所倡導的“相伴成長”，對外是招商證券和客戶相伴成長，對內就是公司和財富顧問相伴成長。同時，在這個過程中，數字化能力發(fā)揮著極其關鍵的作用。

繆新瓊介紹，公司高度重視總部賦能中心建設，為財富顧問展業(yè)提供有力支持，并根據財富顧問的職業(yè)發(fā)展特點，在內部打造了“新兵-骨干-精英-領航”分級賦能培訓體系，通過多維度、多形式的培養(yǎng)，打造了一支專業(yè)能力強、服務意識好的財富顧問隊伍。在公司財富管理轉型過程中，在公司未來繼續(xù)和我們客戶“相伴成長”的過程中，這支隊伍將發(fā)揮越來越重要的作用。

王英濤表示，“投顧”在公司的稱謂是顧問類的崗位，如客戶顧問、理財顧問、投資顧問、金融顧問等，這是按照不同客戶分層分類一一對應。

國金證券財富委執(zhí)行委員王英濤

“公司投顧是總部級別，由總部直管，多數在總部辦公，在地方有分中心。公司投顧模式是以平臺加人工的模式，對存量客戶經營，做客戶裂變。”王英濤介紹道。

王英濤進一步介紹稱，公司有平臺類、產品類等投顧分類，未來還有基于基金的投顧，可能還有證券投顧，不同類型的投顧在生態(tài)圈中扮演不同角色，目標最終是幫客戶實現財富增值、感受增值，甚至是知識增值，一切圍繞客戶增值展開。以平臺加人工模式展業(yè)，數字化是未來展業(yè)的驅動力量。

討論五：科技賦能財富管理要以滿足“客需”為出發(fā)點

金融科技如何賦能財富管理行業(yè)，并提升客戶的體驗？這一問題是行業(yè)關注焦點。

宋海洋指出，無論從金融科技還是財富管理，單一維度去考慮金融科技如何賦能財富管理都是不夠的，應該以客戶為中心，從客戶需求角度出發(fā)，通過“客需”這個關鍵點，完成金融科技與財富管理的精準對接，進而實現賦能。

宋海洋舉例稱，如果簡單的將客戶投資階段分成“投前、投中、投后”，在投前階段，客戶需要證券公司的專業(yè)輸出，比如政策解讀、行情分析、投研報告等之前是文字形式輸出給客戶，但如今出現了以小視頻形式將專業(yè)能力輸出給客戶的模式，客戶滿意度非常高，這其實就是金融科技賦能之一。在投中階段，客戶需要的是提升個人的投資能力、獲得投資收益，所以出現了智能交易工具，幫助客戶提升獲得感，這也是金融科技的賦能。在投后階段，客戶更希望的是與實實在在的“人”溝通，而不是冷冰冰的在線客服甚至電話客服，“數字人”技術正可以滿足此類需求。

“科技賦能財富，是需要多維考慮的，應以滿足‘客需’為出發(fā)點，實現‘科技’與‘財富’的精準對接，進而完成的賦能才會更有效，更能提高客戶體驗感。”宋海洋總結稱。

財富管理需要做整體投入，各家券商在整體資源調配、部門協同打法不盡相同。

鄭峰稱，公司特別重視內部各部門資源整合，包括與投行能力的協同，全方位的合作包括獲客，客戶資源共享，以及對客戶特別是高凈值客群、企業(yè)客群，提供全生命周期服務。兩部門之間有交叉銷售機制、獎勵機制等，以此促進業(yè)務整體協同發(fā)展，此外與資管部門、產品創(chuàng)制部門協同，當希望主動創(chuàng)設產品時，會有整個集團的協同。

“廣發(fā)證券內有優(yōu)秀的資管子公司，由此可以將整體資源調配，真正地實現一個產品線布局，為居民財富管理、資產配置提供更強大的圖譜，做到財富的保值增值。”鄭峰如是說。

本文源自財聯社記者 高艷云