一、私人銀行不等同于財富管理

業(yè)務(wù)范圍不同。財富管理更加側(cè)重金融服務(wù)，通過為客戶提供全品類、多市場的金融產(chǎn)品、投建議實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。財富管理雖涉及非金融服務(wù)，但此類服務(wù)多余客戶資產(chǎn)配置相關(guān)，如投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃等。而私人銀行除了金融服務(wù)外，還包含豐富的非金融服務(wù)，既有投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃，還涵蓋生活消費、醫(yī)療健康、旅游等全方位服務(wù)。

盈利模式不同。目前，國內(nèi)財富管理仍處于起步階段，盈利主要來源于銷售產(chǎn)品獲取的手續(xù)費和傭金，咨詢管理費所占比重較低。私人銀行盈利模式既包括顧問咨詢管理費用和產(chǎn)品銷售的傭金收入。歐洲發(fā)達國家私人銀行 45%以上收入來自咨詢管理費，未來咨詢管理費會成為我國私人銀行業(yè)務(wù)收入的重要來源。

客戶范圍不同。財富管理包括代銷理財產(chǎn)品、基金、托管等業(yè)務(wù)，財富管理業(yè)務(wù)的客戶范圍更廣，既包括高凈值客戶也包含普通的零售客戶。私人銀行客戶范圍更窄，通常為高凈值客戶。根據(jù)《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到 600 萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。實踐中，各商業(yè)銀行對私人銀行客戶標準略有不同，大多數(shù)銀行將私行資產(chǎn)標準定在 600 萬，工行、浦發(fā)和民生定在 800 萬，而招商銀行定在 1000 萬。

圖表1： 國有行、股份行私行資產(chǎn)門檻

私行資產(chǎn)標準

銀行

600萬以上

建行、農(nóng)行、中行、交行、中信、興業(yè)、光大、華夏、平安、浙商

800萬以上

工行、浦發(fā)、民生

1000萬以上

招行

圖表2： 私人銀行與財富管理不同之處

不同之處

具體內(nèi)容

業(yè)務(wù)范圍

財富管理更加側(cè)重金融服務(wù)及與客戶資產(chǎn)配置相關(guān)的非金融服務(wù)（稅務(wù)籌劃等）；私人銀行既包括金融服務(wù)，也涵蓋全方面的非金融服務(wù)（投資咨詢、稅務(wù)規(guī)劃、生活消費、醫(yī)療健康等等）

盈利模式

財富管理的主要盈利來源是銷售產(chǎn)品獲取的手續(xù)費和傭金；私人銀行盈利模式包括顧問咨詢管理費用和產(chǎn)品銷售的傭金收入

客戶范圍

財富管理的客戶更為寬泛，一般是資產(chǎn)在 50萬-600萬的零售客戶；私行客戶為高凈值客戶，一般是資產(chǎn)超過 600萬客戶；

財富管理的過度營銷反而會阻礙私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，我國財富管理尚處于起步階段，更多是以銷售產(chǎn)品為導向。而私人銀行客戶也并非完全能享受到專業(yè)一對一的定制化服務(wù)，例如工商銀行僅對極高凈值客戶（日均資產(chǎn)在 1 億元以上）提供定制化服務(wù)。過度以產(chǎn)品為導向的財富管理模式，反而會破壞客戶的體驗，阻礙私人銀行的發(fā)展。

二、私人銀行與財富管理相匹配，互促發(fā)展

私人銀行與財富管理也存在交集，私人銀行以財富管理為導向，私行客戶是財富管理客戶的重要組成部分。高凈值客戶接受私人銀行服務(wù)的首要目標是實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值或傳承，財富管理恰是實現(xiàn)這一目標的重要手段。根據(jù)瑞信《2021 年全球財富報告》，2020 年中國財富排名前 1%居民占總財富的比例達到 30.6%。銀行 80%的利潤是由 20%的高凈值客戶貢獻的，私行客戶是財富管理客戶的重要組成部分。私人銀行與財富管理存在交集，兩者是可以相互匹配，促進式發(fā)展。

更加注重私行客戶需求，讓財富管理走的更遠。私行客戶是財富管理客戶的重要組成部分，但高凈值客戶的品牌忠誠度更低。不貼合客戶需求、以產(chǎn)品營銷為導向的財富管理模式，可以在短期實現(xiàn)財富管理業(yè)務(wù)的快速成長，但長期來看會加速私行客戶流失，反噬財富管理。當財富管理業(yè)務(wù)和私行業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突時，以滿足私行客戶需求為重，符合財富管理業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展之道。

優(yōu)秀投研能力和產(chǎn)品設(shè)計能力是促進私人銀行和財富管理良性發(fā)展的關(guān)鍵。私人銀行業(yè)務(wù)是銀行深入了解高凈值客戶需求的重要環(huán)節(jié)。銀行可以發(fā)揮集團優(yōu)勢，為高凈值客戶定制化打造各類投資產(chǎn)品，打造更加全面、多元的財富管理產(chǎn)品體系。一方面，財富管理產(chǎn)品的定位是滿足一類人群的需求，為高凈值客戶定制化的產(chǎn)品可以定向推介給客戶畫像相似的高凈值客戶。另一方面，定制化的產(chǎn)品強化了銀行投研能力和產(chǎn)品設(shè)計能力，讓銀行更加游刃有余打造貼合普通零售投資者需求的財富管理產(chǎn)品。

三、私行與財富管理不斷融合，逐步成為財富管理的核心中樞

私行客戶 AUM 深深融入財富管理體系中，私行業(yè)務(wù)成為財富管理的核心中樞。國內(nèi)上市銀行將財富客戶發(fā)展為私行客戶，不斷提高私行客戶及私行 AUM 的滲透率。截止 2021 上半年，國內(nèi)股份行私行客戶占財富客戶的比重在 1.5%-6.5%，而私行 AUM 占財富 AUM 的比重普遍達到 20%以上，少數(shù)頭部銀行甚至達到 30%以上，如招商銀行（31.34%）、平安銀行（45.05%）。少數(shù)私行客戶財富占到總財富 AUM 的大頭，私行客戶 AUM 深深融入財富管理體系中，私行業(yè)務(wù)成為財富管理的核心中樞。

圖表3： 私行客戶（AUM）占財富客戶（AUM）比重

渠道及業(yè)務(wù)開展方面，私行與財富管理融合度較高。渠道融合度高主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）多數(shù)商業(yè)銀行的私行業(yè)務(wù)仍屬于大零售的一部分。私行業(yè)務(wù)作為零售下屬部門，依附零售業(yè)務(wù)的客戶資源、產(chǎn)品、服務(wù)、營銷和隊伍優(yōu)勢，得以迅速發(fā)展。（2）業(yè)務(wù)開展方面，私行與財富管理都更加關(guān)注與投行業(yè)務(wù)的互動性。

私行業(yè)務(wù)逐漸從向高凈值客戶提供“個人”服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供“個人+企業(yè)”綜合服務(wù)，帶動投行發(fā)展。投行業(yè)務(wù)的開展，為財富管理產(chǎn)品提供良好底層資產(chǎn)，反哺財富管理業(yè)務(wù)，形成私行-投行-財富互相促進的新生態(tài)。

聚焦打造“全集團+全市場”的開放投資生態(tài)圈，服務(wù)模式開始從賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)型。私行業(yè)務(wù)和財富管理都致力于打造“ 全集團+全市場” 的開放投資生態(tài)圈，堅持全市場精選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以全譜系產(chǎn)品服務(wù)客戶資產(chǎn)配置需求，自營和代客雙向發(fā)力，形成新的大財富業(yè)務(wù)格局。在服務(wù)模式上，財富管理的服務(wù)模式開始向私行靠攏，從“ 單一產(chǎn)品營銷” 向“ 常態(tài)化資產(chǎn)配置”轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品推介式向顧問式、全權(quán)委托式轉(zhuǎn)型，從賣方服務(wù)向買方服務(wù)轉(zhuǎn)變，做全市場的產(chǎn)品采購專家和資產(chǎn)配置專家。