財富管理，越來越成為各大銀行重點布局的業(yè)務線。

雖說是財富“管理”，但目前階段來看，更多的還是金融產品代銷。未來能多大程度上真正轉型成管理，需要看財富管理業(yè)務收入能多大程度上弱化銷售量主導的內驅力。

財富管理業(yè)務其實早就存在，賣基金、賣信托、賣理財、買保險這樣的業(yè)務有幾個銀行沒有的。

只不過，現(xiàn)在這個業(yè)務的戰(zhàn)略意義更加重要了。

堅定住房不炒和打破剛兌之后，中產階級、高凈值群體的資金會更多地流向資本市場。而金融產品作為鏈接這個客群與資本市場的天然中介，也正迎來新的大發(fā)展機遇期。

也因此，有些覺悟強的銀行，另外還包括券商這類零售客戶基礎扎實的傳統(tǒng)金融機構，都在大力推動財富管理業(yè)務發(fā)展。

而眼光長遠的招商銀行，顯然已是銀行財富管理領域一顆絕對的明星。

1

財富大業(yè)

2021年上半年，招行的財富管理業(yè)務收入再度大豐收，手續(xù)費及傭金收入同比大增33.60%，達到206.12億元。

其中，代理基金收入同比增長39.75%至67.19億元，代理保險收入同比增長32.51%至55.59億元，代理信托收入同比增長23.85%至45.28億元，代銷理財收入同比增長32.56%至228.74億元，代理證券交易收入同比增長66.39%至7.57億元，代理貴金屬收入同比增長19.86%至1.75億元。

而同期，工商銀行個人理財及私人銀行收入 163.54億元，同比增速 7.1%；

中國銀行代理業(yè)務收入169.71億元，同比增速26.27%；

建設銀行代理業(yè)務收入118.42億元，同比增長17.80%，其中代銷理財產品業(yè)務收入 91.16億元，同比增速 6.79%，代理保險收入27.44億元，同比增速13.28%；

農業(yè)銀行手續(xù)費及傭金收入48.15億元，同比增速8.8%。

顯而易見，招商在銀行財富管理業(yè)務領域的體量和增速優(yōu)勢非常明顯。

再來看一項數(shù)據。

目前全國有 424 家包括銀行、券商、獨立基金銷售機構、保險公司、公募銷售子公司等在內的具有公募基金代銷資格的金融機構。

2021 年 6 月，在這 400 多家機構中，招商銀行高居非貨幣型公募基金保有量排行榜第一，工農中建四大銀行、基金銷售兩大巨頭螞蟻基金和天天基金都位居其后。

在 8500 余只公募基金產品中，非貨幣型基金的申贖費率、銷售服務費率、管理費分成都顯著高于貨基，這類基金的銷售量、保有量是銷售渠道收入高低的關鍵，但由于風險屬性更強，非貨基的銷量、保有量往往更加考驗渠道的銷售能力。

招行的非貨基保有量獨占鰲頭，其在財富管理端的強勢地位可見一斑。

2

零售之王

財富管理業(yè)務最重要的基礎是零售客群。

招行的財富管理業(yè)務之所以發(fā)展比同行迅猛，靠的正是長年以來對零售客戶的經營和積累。

到2021年6月，招行的零售客戶同比增長4.43%，達到1.65億戶，管理零售客戶總資產規(guī)模突破10萬億元。

其中，日均總資產不低于50萬元的金葵花及以上客戶，上半年繼續(xù)穩(wěn)定增長，客戶數(shù)同比增長10.79% 至 343.66萬戶，總資產余額同比增長11.91% 至8.22萬億元，戶均規(guī)模達到239.21萬元；

日均總資產不低于1000萬元的私人銀行客戶，上半年同比增長11.97%，同樣維持了良好的增速，客戶數(shù)量達11.19萬戶，總資產3.13萬億元，戶均規(guī)模 2795.29 萬元。

2016 年至 2021年6月，招行金葵花及以上客戶的客戶數(shù)量從190.72萬戶增長至343.66萬戶，總資產從4.54萬億增長至8.22萬億，年復合增速分別達到13.98%、14.10%；

招商私人銀行客戶的客戶數(shù)從59560戶增長至111947戶，私人銀行客戶總資產從1.66萬億增長至3.13萬億，年復合增速分別達到15.05%、15.14%。

而在2020年時，宇宙行工商銀行日均800萬元及以上私人銀行客戶10.2萬戶，資產規(guī)模1.8萬億元，同期，總零售客戶數(shù)量沒法媲美工行的招商銀行，日均1000萬元及以上的私人銀行客戶卻達到10萬戶，資產規(guī)模2.77萬億元。

可以說，招商不僅零售客群龐大，而且非常善于經營高凈值零售客戶群體，其零售客戶的財富管理業(yè)務轉化潛力非常強。

3

戰(zhàn)略回響

招行今日的零售之王美譽，其實也是長期戰(zhàn)略布局的成果。

在2000’s 年代，發(fā)展對公客戶是銀行的業(yè)務主線。

然而，招行卻有所不同，2004年便提出了“將零售銀行業(yè)務作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點，逐步推進零售銀行業(yè)務管理體系和組織架構變革”，早早地將零售業(yè)務提升到了戰(zhàn)略高度。

到2014年，招行進一步明確“一體兩翼”定位，強調以零售金融為“一體”，以公司金融、同業(yè)金融為“兩翼”。

在零售戰(zhàn)略下，招行不僅建立了客戶分層機制，為不同資產規(guī)模的客戶提供針對性的有效服務，逐步積累了領先于股份制商業(yè)銀行的零售客戶規(guī)模，形成了規(guī)模領先全行業(yè)的高凈值零售客群，而且建立起了以招商銀行APP為核心的金融場景、以掌上生活APP為核心的消費場景，形成了圍繞零售客戶的引流與轉化生態(tài)。

在良好的用戶體驗驅動下，這兩大APP用戶數(shù)量穩(wěn)定增長，2021年6月，招商銀行APP、掌上生活APP累計用戶已分別達到1.58億戶、1.17億戶。

中國財富管理的大時代剛剛開啟，對于2021年上半年零售金融業(yè)務收入占公司營收比已經達到 53.46%的招行來說，零售戰(zhàn)略的新一輪收獲期也才剛剛開始。